Требования к консультанту Кто такой консультант:
Кто такой консультант:
• специалист, освоивший методику и правила управленческой и экономической деятельности;
• практик, имеющий большой опыт работы;
• эксперт, накапливающий специализированную информацию.
В идеале это сочетание всех перечисленных выше качеств и свойств, но практически идеальная ситуация крайне редка. Чаще консультант — это человек, начавший свою деятельность с одной из трех областей и по мере накопления опыта осваивающий остальные две области знаний.
Почему руководитель предприятия обращается к консультанту? Почему за консультацию платят деньги? Конечно, руководитель ожидает, что рекомендации консультанта принесут доход или предотвратят убытки. Чтобы оправдать надежды руководителя, консультант должен обладать большими знаниями либо располагать временем для проведения специального исследования. Руководитель в сложившейся ситуации не всегда владеет полной информацией, требуемой для принятия решения, не имеет времени для анализа и оценки последствий вариантов принимаемого решения. В этом случае он обращается к консультанту, ожидая квалифицированной рекомендации. Чтобы оправдать эти надежды, консультационные фирмы строят свою деятельность на следующих базовых принципах:
• профессионализм и надежность;
• заинтересованность в успехе клиента.
Работа консультанта требует не только профессиональных, но и психологических знаний. Разработка проекта происходит в активном сотрудничестве с людьми, которые между собой находятся в различных взаимоотношениях. Консультанту необходимо выявить и учитывать наличие личных конфликтов между сотрудниками фирмы-клиента. Оперативно выявить сложившиеся официальные и неофициальные связи между ключевыми работниками фирмы-клиента, выбрать свою целевую ориентацию, наметить будущих лиц, реализующих разрабатываемый проект — все это крайне важно для успеха и качества реализации предложений.
Необходим учет психологических моментов для определения процедуры принятия ключевых решений фирмой. Эти процедуры, как правило, не совпадают с формальной структурой. Если при разработке проекта не будут подключены лица, ответственные за подготовку и принятие решения, то реализация проекта будет обречена на неудачу.
При решении большинства проблем консультационной деятельности приходится опираться на профессиональное чутье, которое нарабатывается исключительно практическим опытом. Необходимость работы с клиентами поливариантных сфер предпринимательства, с людьми из разных уровней управления требует от консультанта широкого спектра знаний. Знать все практически невозможно, но предвидеть возможные проблемы консультанту необходимо.
Важное качество консультанта — это умение и смелость при принятии решения. Консультант, не умеющий это делать, производит плохое впечатление, как нерешительный, колеблющийся, неуверенный человек. Руководитель всегда будет стремиться отказаться от сотрудничества с таким консультантом.
В работе консультанта важнейшее условие его востребованности — это постоянное повышение квалификации. Ее можно обеспечить ежедневным обобщением опыта своей деятельности и своих коллег, анализируя причины успехов и неудач различных фирм, прогнозируя тенденции в состоянии и развитии экономики. Деятельность консультанта условно делится на две составляющие.
Первая — это оперативная работа, вторая — работа на будущее (создание своего капитала знаний). Успех консультирования в конечном счете определяется правильным сочетанием обеих областей деятельности.
Количество финансовых консультантов в европейских странах:
Германия 52 000
Италия 35 000
Великобритания 32 000
Испания 4000
Франция 2200
Швеция 1200
Швейцария 1000
Австрия 1000
22.3. Привлечение клиентов
Рынок консультационных услуг требует четкой сегментации. Для новой фирмы это связано с поиском сферы деятельности. Действующая фирма определяет распределение своих ресурсов. Оценив состав и объем рынка консультационных услуг, следует выбрать сектор (сегмент) и объем работы. Но оценка рынка не дает гарантии, что будут клиенты. Их необходимо привлекать.
Особенность консультации в том, что это интеллектуальный продукт, его невозможно показать как товар и сравнить с конкурентным продуктом. Консультация как «образец товара» не существует. Наиболее распространенным и отработанным способом привлечения клиентов является рекламирование. Для этой цели используются справка о возможностях консультационной фирмы, сводка о ранее выполненных проектах, рекламные объявления в средствах массовой информации. Фактически получается, что консультант рекламирует не свою будущую услугу, а свои возможности. «Мы не можем показать, что вы получите, но вы можете увидеть, с помощью чего будет вырабатываться интересующий вас результат».
Способами привлечения клиента являются использование посредников для получения заказов на консультационные услуги, расширение состава клиентов посредством рекомендаций предыдущих заказчиков, публикация рекламы своей фирмы, взаимодействие с партнерами в составе консультационных обществ, создание сети внештатных помощников.
При взаимодействии консультанта с предприятием-клиентом вырабатываются определенные правила и процедуры деятельности. Прежде всего необходимо выявить лицо, принимающее решение о выделении средств и подписание договора на привлечение консультанта. Обычно это лицо из высшего уровня менеджмента (владелец, член правления, директор). Такой человек обладает правами и полномочиями. На малом предприятии — это одно лицо, а на крупном — несколько различных должностных лиц.
Пробуждение интереса к консультационной фирме в среде работников предприятия достигается путем:
1. Информирования отдельных работников предприятия о своей деятельности, созданных методиках, предшествующих успехах.
2. Бесед с отдельными работниками о проблемах фирмы, изменениях в деятельности предприятия.
3. Проведения учебных семинаров и организация на них обсуждений проблем предприятий.
4. Установления неформальных связей с конкретным работником потенциального клиента. Например, средняя консультационная фирма в ФРГ посылает 1-1,5 тыс. поздравлений отдельным лицам к празднику.
5. Предоставления отдельному работнику материалов, содействующих повышению его профессиональному уровня.
Успех деятельности работников консультационной фирмы зависит от наличия «своих» людей на предприятиях — потенциальных клиентов, поэтому на поддержку этих «своих» людей консультационная фирма выделяет денежные средства, услуги, подарки, иногда на эти цели отводится 10-20% времени работы сотрудников консультационной фирмы.
Содействовать привлечению консультанта могут различные работники: директора, начальники отдела безопасности труда, маркетинга или эксплуатации оборудования (главный инженер), главный специалист предприятия. В этом качестве выступает высококвалифицированный специалист, определяющий положение фирмы, в котором заинтересован высший руководитель предприятия. «Найдите такого человека, и вы получите самый короткий путь к руководству предприятия». Очень важно, чтобы человек был заинтересован в успехе консультирования, получении положительного результата протекции. Если такой человек найден, консультационная фирма стремится поддерживать с ним долговременный, постоянный формальный и неформальный контакты.
В методиках деятельности консультационных фирм существуют специальные разделы положения поиска человека-посредника.
Наиболее эффективно, когда консультационной фирме удается создать «сеть своих людей» в окружении руководителя фирмы-клиента. Это сотрудники, находящиеся при должностях либо привлекаемые к принятию ключевых решений.
Такой человек находится не просто в среде предприятия — потенциального клиента, а в сфере деятельности руководителя. Например, в банковской среде, у поставщика сырьевых ресурсов или потребителей продукции, в системе повышения квалификации, даже в среде досуга.
Банк, обслуживающий предприятие, заинтересован в успешной деятельности, и если он видит проблемы в получении результатов финансовой либо производственной работы, то приложит все усилия, чтобы склонить руководителя задействовать консультантов.
На имидж консультационной фирмы влияет результативность деятельности в прошлом. Если вы работаете с крупными клиентами, если ваши рекомендации и выводы реализовывались ранее, то это лучшая реклама.
Появление рекламаций может повлечь существенный ущерб в будущем, поэтому желательно предотвращать неудачи и анализировать причины их появления.
Крупные консультационные фирмы имеют свой печатный орган либо раздел в специализированных газете или журнале. Это позволяет иллюстрировать компетентность фирмы, освещать ее достижения. Эффективен отклик в виде публикации положительного мнения руководителей предприятий, которым были предоставлены консультационные услуги.
Законодательные условия предпринимательства могут подталкивать к консультированию. В ряде стран существуют промышленные, торговые и ремесленные палаты, в составе которых должны быть все предприниматели. В структуре управления палаты открывают консультационные подразделения, оказывающие услуги без дополнительной оплаты. Предприниматели, перечисляющие законодательно определенную долю прибыли на расходы управления палаты, стремятся к бесплатной консультации, возмещая часть сделанных палате выплат.
Условием выдачи банком кредита является наличие среди прочих документов рекомендации независимого консультанта, следовательно, предприниматель, желающий получить кредит, предварительно обращается к консультанту.
В развитых странах выдача кредитов предпринимателям осуществляется при участии различных фондов, имеющих льготы по выплате долга. Поэтому предприниматель стремится не только получить информационную справку банка, но и в максимальной степени воспользоваться всеми законодательно разрешенными льготами по выплате долга в будущем.
Похожие рефераты:
